Na pewno nie raz zastanawiałeś się skąd i kiedy w ogóle wybuchła mania na pluszowe, przeciętnie wyglądające warzywa. A przypominasz sobie prześmiewcze wpisy na Facebooku o koczujących w namiotach pod sklepem hispterach czekających na nowy model butów od Kanye Westa?
Przecież to przeciętne trampki – pomyślałeś. No właśnie. W czym tkwi sekret?

Świeżaki, buty od Westa i cała masa innych produktów skrzętnie nami manipulują. A raczej marketingowcy, którzy wiedzą jak to robić.
Każdy sprzedawca zdaje sobie z tego sprawę, że tak po prawdzie to o wiele łatwiej jest sprzedać dobro luksusowe, niż coś taniego. Poza tym wystarczy sprzedać zaledwie 10 drogich rzeczy, by uzyskać zysk, na który pracowalibyśmy o wiele dłużej sprzedając produkty po taniości.
Cały sekret tkwi w tym, by sprawić, aby kupujący uwierzył, że stoi przed nim produkt luksusowy.
W jaki sposób można to osiągnąć? Oprócz standardowych metod, do których należy piękne opakowanie (niczym odkrywczym jest fakt, że kupujemy oczami), odwołanie się do prestiżu, wartości, jakie marka prezentuje i doświadczeń, jakie zyskamy nabywając produkt.
Nie ma co ukrywać, niektóre marki razem ze swoim produktem sprzedają też pewien styl życia, który jest czymś porządnym przez konsumentów. Nieodłącznym elementem popkultury jest otaczanie się przedmiotami, które przez marketerów zostały wykreowane jako nośnik emocji. Przykładem może być iPhone, torebka Louis Vuitton, czy Coca-Cola, którą absolutnie każdy kojarzy ze Św. Mikołajem. Obojętnie czy smakuje nam Cola czy herbata Arizona – i tak gro osób ją kupi, bo jest #instafriendly. Wypromowanie w ten sposób swojego produktu jest bardzo trudne, głównie ze względu na to ile produktów pseudo-luksusowych już istnieje na rynku. Czym się różnią trampki od trampek Converse? Kultowe buty niezaprzeczalnie kojarzą się z latami ’90, charakterystyczną muzyką i pierwszym okresem buntu. Chcesz być kimś w szkole, musisz je mieć. I koniec.

Coca-Cola jako styl życia

Poczucie kupowania sobie prestiżu, popularności czy wręcz bycia akceptowanym przez rówieśników przy okazji kupowania kultowych produktów niestety stał się przykrą rzeczywistością. Całe szczęście najbardziej podatne na tę manipulację są osoby młode. Później się z tego wyrasta. Aż do momentu… gdy będziemy mieli swoje dzieci.
Najważniejszy determinant tworzenia promocji produktu, który w oczach odbiorców ma być luksusy jest.. utrudniona jego dostępność. To czynnik, który stoi za sukcesem wielu – na pierwszy rzut oka – wydawać się mogło zwykłych przedmiotów.
Jeżeli dany produkt jest w ograniczonej liczbie, sprzedawany raz do roku, na który trzeba się zapisać do kolejki po prostu intryguje. W erze globalizacji bardzo ciężko jest się wyróżnić. Przez Internet i zakupy on-line można w jeden dzień kupić cały outfit, który zobaczyliśmy dzień wcześniej na Instagramie. Ludzie nie lubią monotonii – chcą się wyróżniać. Ale jak to zrobić? Afiszując się z produktem trudno dostępnym. Aby przez chwile mamy coś, co dla innych jest niedostępne. Kupiliśmy marzenia.
Buty Kanye Westa były w ograniczonej liczbie tylko w jednym salonie w Warszawie. Ludźmi czekającymi 2 dni pod sklepem i śpiącymi w śpiworach zainteresowała się nawet telewizja kręcąc o nich przerywnik w wieczornym wydaniu wiadomości. Nie inaczej sprawa ma się ze świeżakami – to właśnie ich trudna dostępność i skomplikowane procedury z naklejkami stoją za ich sukcesem. Czy naprawdę dobrowolnie kupiłbyś swojemu dziecku maskotkę cebuli?
Marketing i perswazja to związek skomplikowany, silny. Warto pod koniec przytoczyć fragment guru perswazji R. Cialdiniego, który w swojej książce pt. Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka opisuje genialny sposób, w jaki pewna marka zabawek dla dzieci zbiła fortunę. W październiku i listopadzie firma ruszyła z kampanią reklamową nowej zabawki. Sprawiła, że każde dziecko zamarzyło o nowym robocie i wymieniło go jako pierwszy punkt w liście do św. Mikołaja. Wszyscy się nakręcili, zbliżał się grudzień, a co zrobiła firma? Wypuściła do dystrybucji znikomą ilość towaru. Rodzice wpadli w szał – jak to? Za chwile święta, a moje dziecko nie dostanie swojego wymarzonego prezentu? Każdy na szybko kupił produkt zastępczy, który nijak zastąpił marzenie o robocie, które podobno było widziane u jednego dziecka na drugim końcu miasta.. Wiecie co się stało w styczniu? Firma wypuściła do sklepów cały asortyment. Pomimo dopiero co skończonych świąt, rodzice szumnie rzucili się do sklepów bo obiecany prezent. Genialne, a jakie proste. 🙂

A Ty? Uważasz, że jesteś odporny na sprzedawanie marzeń jako gratis do głównego produktu?